“Het verkoopgesprek begint online, maar in de showroom maak je het verschil”

Het is geen geheim dat het showroombezoek afneemt. Klanten zoeken hun volgende auto online en leggen het eerste contact via e-mail, WhatsApp of social media. Als salesmedewerker moet je met je klanten mee veranderen.

De afgelopen jaren zag autoverkoper Robert Baksteen zijn vak ingrijpend veranderen. “Vroeger kwamen klanten eerst naar de showroom. Nu doen ze het voorwerk thuis op internet. Ze maken een scherpe selectie van drie of vier auto’s en vragen online verschillende offertes op.” Onder invloed van internet zijn klanten extra gevoelig voor de prijs. “Er is altijd wel iemand goedkoper. Onze prijzen moeten kloppen, maar het gevoel bij de klant moet ook kloppen. Daarom geef ik extra aandacht aan online gastheerschap.”

Gevoel
Hoe pak je dat precies aan, online gastheerschap? “Ik reageer zo snel mogelijk op klantaanvragen, ook ’s avonds en in het weekend, en ik ben open en transparant. Eigenlijk doe ik hetzelfde als in een persoonlijk verkoopgesprek, maar dan digitaal.” Het einddoel van elk online contact is een afspraak in de showroom. “Het gevoel bij een auto, bij mij, en bij ons bedrijf, dat krijgen mensen pas als ze langskomen. Ik geloof zeker dat er een markt is voor online verkoop, maar de showroom blijft bestaan. De meeste mensen willen een auto toch eerst zien en proberen voordat ze kopen. Zeker als het om een occasion gaat. Het verkoopgesprek begint online, maar in de showroom kan je als verkoper echt het verschil maken.”